Kenapa Produk Terbaik Sering Kalah di Pasar? (Pelajaran Marketing yang Mengubah Cara Saya Melihat Bisnis)

Kadang saya suka berpikir tentang satu hal yang agak aneh di dunia bisnis.

Kenapa ya… sering sekali produk yang sebenarnya tidak paling bagus justru bisa menang di pasar?

Kalau kita lihat di sekitar kita, banyak contoh seperti itu.

Ada brand yang kualitasnya biasa saja… tapi semua orang ingat namanya.

Ada brand yang teknologinya bukan yang paling canggih… tapi justru jadi market leader.

Dan sebaliknya, ada juga produk yang sebenarnya lebih bagus, lebih murah, bahkan lebih inovatif… tapi tetap kalah.

Dulu saya pikir jawabannya sederhana.

Mungkin karena marketing mereka lebih besar.

Mungkin karena mereka punya modal lebih.

Tapi semakin lama saya membaca, belajar, dan mengamati dunia bisnis… saya mulai menyadari bahwa ada sesuatu yang jauh lebih dalam dari sekadar produk.

Dan salah satu buku yang membuka cara berpikir saya tentang hal ini adalah buku klasik marketing berjudul “The 22 Immutable Laws of Marketing” karya Al Ries dan Jack Trout.

Buku ini sebenarnya cukup tua.

Tapi menariknya… ide-idenya justru terasa semakin relevan di era sekarang.

Terutama di era AI, di era digital, di era dimana semua orang bisa membuat produk… tapi tidak semua orang bisa memenangkan persepsi di pikiran manusia.

Karena pada akhirnya, seperti yang dikatakan di buku ini…

Marketing bukan tentang produk.
Marketing adalah tentang persepsi.

Dan buat saya sebagai seorang Daddy yang juga menjalani kehidupan sebagai Parentpreneur… ide ini benar-benar mengubah cara saya melihat bisnis.

Bukan hanya bisnis besar.

Tapi juga bisnis kecil, personal brand, bahkan cara kita membangun sesuatu di internet.

Saya ingin berbagi beberapa insight yang paling membekas dari buku ini.

Bukan sebagai teori marketing.

Tapi sebagai cara berpikir yang bisa membantu kita mengambil keputusan bisnis dengan lebih jernih.

…

Salah satu hukum paling terkenal dari buku ini adalah sesuatu yang disebut The Law of Leadership.

Idenya sangat sederhana.

Lebih baik menjadi yang pertama daripada menjadi yang terbaik.

Kalimat ini mungkin terdengar sedikit aneh.

Karena sejak kecil kita selalu diajarkan sesuatu yang berbeda.

Kita diajarkan:

“Jadilah yang terbaik.”

“Buat produk terbaik.”

“Kerja sebaik mungkin.”

Dan tentu saja itu semua penting.

Tapi dalam dunia marketing… kenyataannya sering kali berbeda.

Orang jarang mengingat siapa yang terbaik.

Orang lebih sering mengingat siapa yang pertama.

Coba kita lihat contoh sederhana.

Siapa manusia pertama yang berjalan di bulan?

Sebagian besar orang langsung ingat namanya.

Neil Armstrong.

Tapi kalau saya tanya…

Siapa manusia kedua yang berjalan di bulan?

Kebanyakan orang harus berpikir cukup lama.

Padahal secara teknis… orang kedua itu juga luar biasa.

Tapi otak manusia bekerja dengan cara yang sangat sederhana.

Otak kita suka kategori.

Dan otak kita cenderung menaruh satu nama di setiap kategori.

Misalnya:

Search engine → Google
E-commerce → Amazon
Ride hailing → Uber atau Gojek

Begitu sebuah nama sudah mengisi kategori di pikiran manusia… sangat sulit untuk menggantikannya.

Ini yang oleh Al Ries dan Jack Trout disebut sebagai “owning a category in the mind.”

Dan buat saya pribadi, insight ini sangat penting.

Terutama di era sekarang dimana banyak orang merasa harus bersaing di pasar yang sudah penuh.

Padahal kadang solusi sebenarnya bukan menjadi lebih baik.

Tapi menciptakan kategori baru.

Misalnya bukan sekadar “coach bisnis.”

Tapi “coach bisnis untuk PARENT yang ingin kerja dari rumah.”

Bukan sekadar “channel bisnis.”

Tapi “catatan belajar seorang Daddy yang membangun bisnis sambil hadir untuk keluarga.”

Kategori kecil.

Tapi jelas.

Dan ketika kategori itu jelas… orang lebih mudah mengingat kita.

…

Hukum kedua yang sangat menarik adalah The Law of the Mind.

Kalau hukum pertama bicara tentang menjadi yang pertama di pasar…

Hukum kedua mengatakan sesuatu yang bahkan lebih penting.

Lebih baik menjadi yang pertama di pikiran manusia.

Karena pada akhirnya… pasar yang sebenarnya bukan di toko.

Pasar yang sebenarnya ada di kepala manusia.

Dan ini sesuatu yang sangat terasa di era digital sekarang.

Di internet, semua orang bisa membuat produk.

AI bisa membantu kita membuat desain.

AI bisa membantu menulis copywriting.

AI bahkan bisa membantu membuat video.

Artinya… barrier untuk membuat produk semakin kecil.

Tapi ada satu hal yang tetap sulit.

Masuk ke pikiran manusia.

Perhatian manusia itu terbatas.

Dan di dunia yang penuh informasi seperti sekarang… memenangkan perhatian jauh lebih sulit daripada membuat produk.

Itulah kenapa banyak bisnis gagal bukan karena produknya jelek.

Tapi karena tidak berhasil membangun persepsi yang kuat.

…

Ada satu hukum lain yang menurut saya sangat relevan untuk dunia bisnis kecil.

Namanya The Law of Focus.

Hukum ini mengatakan bahwa:

Konsep paling kuat dalam marketing adalah memiliki satu kata di pikiran manusia.

Satu kata.

Bukan lima kata.

Bukan satu paragraf.

Satu kata.

Contohnya sangat banyak.

Volvo → safety
FedEx → overnight
Coca-Cola → original

Brand besar biasanya sangat jelas dengan satu kata yang mereka miliki.

Dan ketika saya memikirkan ini… saya jadi sadar sesuatu.

Banyak bisnis kecil justru gagal karena mereka mencoba menjadi terlalu banyak hal sekaligus.

Mereka ingin terlihat:

Murah.

Tapi juga premium.

Cepat.

Tapi juga detail.

Profesional.

Tapi juga santai.

Akhirnya pesan mereka menjadi kabur.

Dan kalau pesan kita kabur… otak manusia tidak tahu harus menaruh kita di kategori mana.

Sebagai Parentpreneur… ini juga menjadi pengingat yang penting.

Kita tidak harus melakukan semuanya.

Kadang justru kekuatan kita ada pada fokus yang sempit.

Fokus pada satu masalah.

Fokus pada satu jenis orang.

Fokus pada satu solusi.

Karena dari fokus itu… lahir kejelasan.

Dan dari kejelasan itu… lahir kepercayaan.

…

Ada juga hukum yang menurut saya cukup menenangkan.

Namanya The Law of Category.

Kalau kita tidak bisa menjadi yang pertama dalam kategori yang sudah ada…

Maka buatlah kategori baru dimana kita bisa menjadi yang pertama.

Ini sebenarnya cara berpikir yang sangat membebaskan.

Karena banyak orang merasa mereka terlambat.

Pasar sudah penuh.

Kompetitor sudah banyak.

Semua sudah dilakukan orang lain.

Tapi kenyataannya… kategori baru selalu bisa muncul.

Contoh yang menarik adalah Netflix.

Dulu ada Blockbuster yang sangat besar di dunia rental film.

Blockbuster adalah raksasa.

Netflix pada awalnya jelas tidak bisa mengalahkan Blockbuster dalam kategori yang sama.

Jadi apa yang mereka lakukan?

Mereka tidak mencoba menjadi “Blockbuster yang lebih baik.”

Mereka menciptakan kategori baru.

Streaming.

Dan begitu kategori baru itu muncul… Blockbuster justru tidak bisa mengejar.

Ini juga sering terjadi di dunia digital.

Kadang kita tidak perlu melawan pemain besar secara langsung.

Kadang kita hanya perlu menggeser permainan sedikit.

Sedikit saja.

Tapi cukup untuk menciptakan ruang baru.

…

Ada satu hukum lagi yang menurut saya sangat jujur.

Namanya The Law of Perception.

Hukum ini mengatakan sesuatu yang cukup keras.

Marketing bukan perang produk.
Marketing adalah perang persepsi.

Artinya apa?

Artinya orang tidak membeli produk terbaik.

Orang membeli produk yang mereka pikir terbaik.

Dan dua hal itu tidak selalu sama.

Ini mungkin terdengar sedikit tidak nyaman.

Karena kita ingin percaya bahwa dunia itu sepenuhnya rasional.

Bahwa orang selalu memilih berdasarkan kualitas.

Tapi realitanya… manusia tidak selalu rasional.

Kita semua punya bias.

Kita semua punya persepsi.

Dan persepsi itu sering dibentuk oleh cerita, pengalaman, dan positioning.

Contohnya sederhana.

Di Jepang, Honda lama sekali dipersepsikan hanya sebagai brand motor.

Akibatnya banyak orang Jepang tidak membeli mobil Honda.

Tapi di Amerika… Honda justru dikenal sebagai brand mobil yang kuat.

Produk yang sama.

Persepsi yang berbeda.

Dan hasilnya juga berbeda.

Bagi saya pribadi, insight ini sangat penting.

Karena ini mengingatkan bahwa membangun bisnis bukan hanya soal membuat sesuatu.

Tapi juga soal membingkai cerita di pikiran manusia.

…

Ada juga hukum yang cukup menarik yaitu The Law of the Ladder.

Menurut hukum ini… setiap kategori di pikiran manusia sebenarnya seperti tangga.

Biasanya hanya ada beberapa posisi yang benar-benar kuat.

Nomor satu.

Nomor dua.

Nomor tiga.

Dan strategi marketing sangat bergantung pada posisi kita di tangga itu.

Kalau kita nomor satu… strategi kita adalah menegaskan kepemimpinan.

Kalau kita nomor dua… strategi kita berbeda.

Contoh klasiknya adalah Pepsi dan Coca-Cola.

Pepsi tidak mencoba berpura-pura menjadi nomor satu.

Sebaliknya mereka mengakui posisi mereka.

Dan dari situ mereka membuat strategi yang berbeda.

Ini mengingatkan saya bahwa dalam bisnis… kejujuran posisi sering lebih kuat daripada ilusi.

Kadang kita tidak perlu terlihat besar.

Kadang kita hanya perlu jujur tentang siapa kita.

Dan dari situ membangun kekuatan kita.

…

Ada satu hukum lagi yang menurut saya sangat relevan di era AI.

Namanya The Law of Simplicity.

Ide dasarnya sederhana.

Strategi marketing yang kuat biasanya sederhana.

Bukan rumit.

Bukan kompleks.

Sederhana.

Di era sekarang… kita sering tergoda membuat sesuatu yang terlalu kompleks.

Tools banyak.

Strategi banyak.

Framework banyak.

AI juga membuat semuanya terasa semakin cepat.

Tapi justru di dunia yang kompleks… kesederhanaan menjadi semakin kuat.

Pesan yang jelas.

Ide yang sederhana.

Cerita yang mudah dipahami.

Karena pada akhirnya… manusia tetap manusia.

Otak kita tidak berubah.

Kita tetap suka sesuatu yang jelas.

…

Ketika saya membaca buku ini… saya mulai melihat dunia marketing dengan cara yang berbeda.

Saya mulai menyadari bahwa banyak keputusan bisnis yang terlihat logis sebenarnya salah arah.

Karena kita terlalu fokus pada produk.

Padahal yang seharusnya kita pikirkan adalah pikiran manusia.

Apa yang orang ingat.

Apa yang orang asosiasikan dengan kita.

Apa satu kata yang muncul ketika orang mendengar nama kita.

Bagi saya sebagai seorang Daddy yang juga membangun sesuatu di internet… ini menjadi refleksi yang cukup dalam.

Karena saya tidak ingin hanya membangun bisnis yang sibuk.

Saya ingin membangun sesuatu yang jelas.

Jelas siapa yang kita bantu.

Jelas masalah apa yang kita selesaikan.

Jelas cerita apa yang kita bawa.

Dan buku ini mengingatkan saya bahwa clarity itu bukan sekadar estetika.

Clarity adalah strategi.

…

Kalau ada satu hal dari buku ini yang paling membekas buat saya…

Mungkin ini.

Jangan mencoba memenangkan semua orang.
Menangkan satu posisi di pikiran manusia.

Tidak perlu besar.

Tidak perlu luas.

Tapi jelas.

Karena dari posisi kecil yang jelas itu… sesuatu yang besar bisa tumbuh.

Saya sendiri juga masih belajar mempraktikkan ini.

Belajar fokus.

Belajar menyederhanakan pesan.

Belajar tidak mencoba menjadi segalanya.

Dan mungkin perjalanan menjadi Parentpreneur juga seperti itu.

Bukan tentang melakukan lebih banyak.

Tapi tentang melakukan hal yang tepat… dengan lebih jelas.

Dan kalau kamu tertarik dengan dunia marketing… menurut saya buku “The 22 Immutable Laws of Marketing” ini benar-benar layak dibaca.

Banyak idenya sederhana.

Tapi justru karena sederhana… idenya sangat kuat.

Dan sering kali… ide sederhana itulah yang paling lama bertahan.

Saya sendiri masih terus memikirkan dan mencoba mempraktikkan ide-ide ini dalam perjalanan saya membangun sesuatu.

Pelan-pelan.

Sambil tetap belajar.

Dan sambil tetap berusaha hadir setiap hari… untuk keluarga saya.